خسرو شاهي‌ها در شركت «مينو» فقط توليدكننده حرفه‌اي نبودند؛ بازارياب و بازارشناس ماهر هم بودند!

اين خاطره را بخوانيد!

سازمان پخش گروه صنعتی مینو در دهه ۴۰ شمسی مرتبا اطلاعات بیشتر درباره مصرف‌کننده را از مغازه‌ها، فروشگاه‌های بزرگ و تعاونی‌ها به دست می‌آورد. جمع‌بندی این اطلاعات وظیفه مدیران بخش بازاریابی بود. مراحل تحقیقات باید به درستی صورت می‌گرفت، چون هر خطایی هزینه‌ زیادی دربرداشت.

غلامحسین چهرزاد یکی از مدیران محصول می‌گوید: “باید در این تحقیقات مشتری را به خوبی درک می‌کردیم، اگر در مرحله تولید می‌فهمیدیم اشتباه کردیم، دیگر دیر بود…باید از قبل طراحی می‌کردیم که چند بیسکویت در بسته بندی بگذاریم، اندازه بیسکویت‌ها چقدر باشد و… این‌ها مهم بود.” مدیریت بازاریابی جایگزین مدیریت سلیقه‌ای یا آزمایش و خطای مدیران شد.

یکی از امتیازاتی که گروه صنعتی مینو داشت ارتباط آن با شرکت‌های بزرگ خارجی بود و بدین ترتیب، امکان این را داشت که بتواند محصولات موفق خارجی را تحت لیسانس در ایران بسازد. به این ترتیب بود که بعضی از موفق‌ترین محصولات گروه صنعتی مینو، مانند پفک نمکی، کیت کت، اسمارتیز، بیسکویت دیجستیو و بیسکویت توک را تولید و به بازار عرضه کرد.

موضوعی که باید به آن توجه می‌شد این بود که هر محصول خارجی قابل فروش در بازار ایران نیست و محصولاتی موفق می‌شود که با ذائقه ایرانی بسازد و قیمت آن برای مصرف کننده ایرانی مناسب باشد و وظیفه مدیر محصول بود که این موضوع را قبل از عرصه کالا بفهمد.

بنابراین همانطور که گفته شد، یکی از وظایف مدیران محصول این بود که مرتبا وضع بازار را در نظر داشته باشند تا بدانند محصول در بازار چه وضعی دارد و وضع آن در مقایسه با رقبا چطور است و در صورت لزوم، تغییراتی در نوع جنس، بسته ‌بندی یا قیمت بدهند یا آن محصول را از بازار خارج کنند. هر کالایی مورد آزمون قرار می‌گرفت. از مصرف کننده احتمالی کالا، چه مرد چه زن چه کودک، تحقیق می‌کردند‌‌. البته این کارها باید با مطالعه دقیق انجام می‌گرفت تا اشتباهی رخ ندهد.

برای مثال، یکی از محصولات شرکت یک کارامل شکلاتی با قالب ریز در بسته بندی قرمز بود که مثل سایر کارامل‌ها با قیمت هر کیلو ۷۰ ریال به فروش می‌رسید و فروش خوبی هم داشت. جلیل خسرو شاهی که تازه از آلمان برگشته بود، گفت که در آلمان این کارامل را گران‌تر از سایر کارامل‌ها می‌فروشند.

علی خسرو شاهی که همیشه نگران بود مبادا جنسی به قیمت پایین تر از کشش بازار به فروش برسد، فورا دستور داد قیمت آن را بالا ببرند. بلافاصله فروش این جنس خوابید. به ناچار کالا را به قیمت اولیه برگرداندند، ولی هیچ وقت نتوانست فروش قبلی را داشته باشد. پس مشخص شد که افزایش قیمت این جنس بدون مطالعه و اشتباه بوده است.

برگی از کتاب موقعیت صاحبان صنایع در ایران عصر پهلوی (زندگی و کارنامه علی خسرو‌شاهی ) صفحه ۱۵۸ تا ۱۶۱